Personal – Sua excelência o cliente

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Foto Ilustrativa – Créditos: 20130414_ via photopin (license)

No mercado o cliente possui comportamentos de compra que são influenciados por vários fatores entre eles, o grupo social em que estão inseridos, valores próprios e por experiências anteriores, considerando  estas particularidades e identificando como são importantes, podemos agir de forma mais eficaz, no processo de escolha do cliente na compra ou contratação do serviço.

 

 

 

Lei de Mercado: 

“Cliente é a chave do negócio:
perca-o e tudo estará perdido”.

 

O que o cliente quer de você?  (Será que ele sabe?)

1 – Atingir seus objetivos
2 – Sua dedicação e atenção
3 – Confiança, respeito e segurança
4 – Reconhecimento e valorização
5 – Carisma e motivação

O que leva o cliente a “comprar” os seus serviços?  

 

Desejo ou Necessidade 

Os motivos que geralmente leva um cliente ao processo de compra:

Financeiros – poder de compra, custo do serviço, formas de pagamento …
Emocionais – impulso, empatia, emoção, confiança, segurança …
Coletivos – status, moda, aceitação da sociedade …
Necessidade – urgência, limitação, dor, resultado, desespero …

Como geralmente é o processo de compra:

1 – O cliente reconhece a necessidade de compra.
2 – Busca informações e faz pesquisa de mercado.
3 – Analisa os resultados e indicações do produto ou serviço.
4 – Compra ou efetiva a negociação.
5 – Avalia a comprar se foi positiva ou não.

Critérios geralmente que definem o processo de escolha:  

Custo – poder de compra se o serviço ou produto esta dentro de sua capacidade de pagamento , formas de pagamento, preço em relação a concorrência.

Qualidade – esta de acordo com suas expectativas, têm boas indicações.

Status – é chique, têm grife, tem renome.

Conveniência – perto, fácil, rápido, pratico.

Exclusividade – único ou desenvolvido especialmente para o cliente.

Novidade – é novo, tecnológico, diferente, moderno, lançamento …

Em Marketing temos o conceito de que geralmente os consumidores se organizam em grupos de acordo com uma ou mais afinidades ou características em comuns e que devido a esse processo os clientes podem ser encontrados ou grupadas em “nichos” e em sua exploração mercadológica a reunião de nichos próximos  formam uma “segmentação” de mercado.

Em minha visão um dos maiores problemas enfrentados na exploração do treinamento personalizados e a  falta de visão global do mercado e definição clara da segmentação e seus nichos em que devem atuar os profissionais ou empresas faltando foco no “cliente” abrindo diversas frentes na busca de novos consumidores (“atirando para todos os lados”).

Sendo necessário a definição em qual segmento e em que nicho o profissional ou empresa vai colocar seu foco, que tipo de cliente é esse, qual o seu  perfil facilitando seus esforços, estratégias, energia, tempo e dinheiro.

Exemplo:
Mercado – Treinamento Personalizado
Segmentação – Classe Social A
Nicho – Crianças Obesas

Definição do cliente segundo seus objetivos:  

Em um estudo do mercado e da segmentação do público alvo desse serviço, podemos identificar os seguintes grupos:

Clientes buscando objetivos ligados a estética e forma física:

Principais objetivos do grupo:

– Estéticos e preocupação com o corpo e a forma física..
– Redução e manutenção do peso e das medidas corporais.

Clientes com objetivos ligados a saúde

– com alguma limitação ou patologia no quadro de saúde, como hipertensos, diabéticos, gestantes, obesos, idosos,…

 Principais objetivos do grupo:

– Redução de dores e limitações.
– Restauração e manutenção da saúde.
– Prevenção no quadro de saúde.

Clientes com objetivos ligados a performance

– Atletas amadores e profissionais.

Principal objetivo do grupo:

– Melhora da performance esportiva.

Definição do cliente segundo sua faixa etária:

Criança e adolescentes características gerais:

Geralmente dão pouca atenção aos detalhes
Inconstantes e de difícil concentração
Boa disponibilidade de tempo para o treinamento
Emocionalmente instáveis

Recomendações para esse grupo:

 

  • Usar uma linguagem informal e criar um relação pela descontração e ludicidade
  • Motiva-los com uma maior variação de atividades e locais de treino.
  • Evitar treinamentos cheios de rotinas e com  processos complexos.

Adultos – características gerais:
Pouca disponibilidade de tempo, vida agitada, trabalho, estudo, família …
Preocupação com a estética e a forma física.
Gostam de exclusividade, inovações e novos recursos tecnológicos.
Buscam resultados rápidos.
Exigentes e detalhistas.

Recomendações para esse grupo:

  • Tratamento mais forma e profissional.
  • Busca adequação aos objetivos, condições e perfil do cliente.
  • Buscar a manutenção do cliente através dos resultados propostos e da motivação constante.

Idosos – características gerais:

Geralmente boa disponibilidade de tempo.
Objetivos com a saúde, qualidade de vida e autonomia funcional.
Dificuldades no manuseio de inovações e recursos tecnológicos.
Fieis e leais, costumam seguir o programa por longos períodos.
Gostam de atenção e são muito comunicativos.
Apresentam certa carência emocional.

Recomendações para esse grupo:

  • Prioridade para a segurança (vias de acesso, piso, equipamentos)
  • Exercícios de fácil execução
  • Motivação constante.

Qual o perfil do publico alvo que compõem esse mercado? 

É bem diversificado mas com levantamento junto ao profissionais em atuação relataram que sua clientela é composta em sua maioria de executivos(as), empresários(as), políticos, funcionários públicos de alto escalão, profissionais autônomos, socialaites, artistas, modelos e atletas e geralmente  acima dos 35 anos, exigentes e com um bom poder aquisitivo.

Para esse trabalho é necessário a definição clara de seu público alvo, conhecê-lo afundo: grupo social, sexo, idade, residência, hábitos, lugares que podem ser encontrados, preferências e quais outras informações que facilite sua estratégias de ações e planejamento.

Preencha as lacunas:

  • Qual o perfil de sua clientela?
  • Quais as formas de estar em contato com seus clientes?
  • Onde buscar o cliente?
  • Devo receber todos os interessados em meus serviços?
  • O que estou fazendo para fidelizar minha clientela?

Devo lutar na manutenção da minha clientela ou  implementar estratégias de conquista de novos clientes?
Consultoria – O poder dos VIP’s !!!! – em impostos cerca de menos de 20% da população paga quase 80% do que é arrecadado, com essa ótica de público diferenciado o mesmo gosta de serviço diferenciado.

Lei de Mercado:

Siga o dinheiro !

 

 Boa sorte e sucesso !

Fausto Porto

Trainer Brasil

Trainer Brasil

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