Os clientes acreditam em você?

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Foto ilustrativa – Créditos: FirmBee

Quando você ou seu consultor fala sobre o que quer vender aos clientes potenciais, eles acreditam em vocês?

A maioria não, pode acreditar. Eles esperam que você tente convence-los a assumir um compromisso. Por mais que você crie empatia, eles se mostram cautelosos.

Eles não questionam a legitimidade do que você diz, mas sim pelo fato de que é você quem diz. Quando você diz alguma coisa, a idéia é sua e por isso acham que tem o direito de levantar objeções.

Agora, tudo o que seus clientes potenciais lhe dizem é verdade. Quando eles falam alguma coisa, a idéia passa a ser deles, deixa de ser sua….

Isso a torna aceitável e eles param de criar objeções.

Não existem clientes potenciais desinteressados.

Existem apenas vendas desinteressantes!!!

Quando você é interessante, seus clientes potenciais ficam interessados.

Quatro dicas para serem sempre seguidas com os clientes:

  • Quebrar o gelo
  • Descobrir a principal motivação
  • Insistir na principal motivação
  • Obter um comprometimento

Essas quatro dicas formam a combinação que consegue transformar uma recepção “fria” em um “sim” no menor espaço de tempo.

QUEBRAR O GELO – EMPATIA / FALE DE VOCÊ / APRESENTE-SE / PERGUNTE SOBRE ELE / FAÇA-O CONFIAR EM VOCÊ

DESCOBRIR A PRINCIPAL MOTIVAÇÃO – DESCUBRA O PORQUÊ DELE TER IDO A ACADEMIA. TODOS QUEREM “GANHAR” ALGO OU “EVITAR’ ALGO.

INSISTIR NA PRINCIPAL MOTIVAÇÃO – É O QUE ELE QUER OUVIR E VER CONCRETIZAR. AJUDE-O, CONVERSE SOBRE, FAÇA ELE SENTIR O QUE QUER.

OBTER UM COMPROMETIMENTO – ELE CONHECEU, ELE SENTIU, ELE GOSTOU E QUER REPETIR. TUDO TEM QUE SER OUVIDO, CONFIRMADO E DITO POR ELE . ENTÃO….ELE JÁ É SEU CLIENTE.

Obrigado a todos e até a próxima.

João Laurentino

 

João Laurentino

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